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Claves para cerrar ventas efectivas

Claves para cerrar ventas efectivas

Me gustaría hablarte de una serie de técnicas para poder cerrarlas las ventas eficientemente.

Antes que nada en ABSOLUTO hay que engañar nunca al cliente, solo son técnicas que permiten avanzar en la toma de decisiones del cliente para que no llegue el competidor con un cierre más certero y lo cierre él.

Evidentemente parto de la base que el producto o servicio que le vendemos y del cual pretendemos el cierre NO es en absoluto una estafa, sino que es un producto o servicio que le ayuda a nuestro potencial cliente ya sea en su vida personal o profesional.

Se pueden utilizar para cuando le has asesorado, le has explicado, te has hecho todo el trabajo, y no queremos que una vez informado se lo venda tu competencia.

Como cerrar ventas con clientes indecisos

· El cierre es ese empujon que necesita un cliente para decidirse a comprar. ¿Quieres saber cómo se hace? ·Desglosemos estas técnicas:

1.- Venta condicionada
2.- Dar por hecha la venta
3.- Visualización del beneficio
4.- Oferta
5.- Preocupación

Primero antes de poner en práctica estas técnicas, tenemos que ver los Indices de cierre, que son ciertas señales de agrado que vemos en nuestro cliente potencial. Lo explicaremos más adelante, vamos ahora con los tipos:

Antes que nada, se deben utilizar estas técnicas porque a la otra persona aún no la has visto del todo decidido, es como darle un pequeño empujón para que se decida.

Por que los cierres NO se utilizan, cuando tu cliente potencial de manera natural te dice: “¿Y que hay que hacer para tenerlo? ¿Cuanto hay que pagar de deposito?

Cuando te dicen eso, genial! NO hay que provocar un cierre. Es cuando por dentro dices: “Bien, la venta ya está cerrada”, pero no se te tiene que notar externamente esa alegría 🙂

Sin embargo, estas técnicas de cierre se utilizan cuando el cliente de manera natural no toma la decisión.

1. Venta condicionada

La venta condicionada es ofrecerle un producto extra con una oferta extra para el cliente, por ejemplo:

Ejemplo: “Si compras este producto, yo te hago una oferta en este otro producto.”

· Es un “Si” a cambio de un “algo” ·

2. Dar la venta por hecha

Ejemplo: ” Para poder fabricarle los cristales necesitaría un deposito de…”

Esta es la técnica más agresiva de todas. Esta técnica la tienes que hacer con mucho arte, confianza y seguridad, porque si lo haces con debilidad o inseguridad se nota. Si se hace bien, es de las que mejor funcionan.

Los vendedores que hacen buena técnica con este tipo de cierre son MUY buscados.

Pero, si al cliente en ningún momento le habéis notado interés, y de golpe le dices “Necesito que me abones este dinero para tenerlo el miércoles listo”, el cliente te dirá: “Pero si no le dicho nada, que me dice”.

3. Visualización del Beneficio

Ejemplo: “¡Cuando lleves las gafas puestas estarás guapísima!”

Ejemplo2: “Ya verás cuando te pongas estas gafas, ¿porque me dijiste que te dolía la cabeza? Eso era porque no las tenías bien graduadas, con estas gafas ya no tendrás NUNCA más dolor de cabeza, además estarás guapísima”

Con esta técnica es hacerle ver, las ventajas que tendrá cuando disfrute del producto o servicio. Es importante utilizar un lenguaje en el que el otro se visualice con los beneficios que les vas a dar.

Esta demostrado, que cuando visualizamos los beneficios de un producto o servicio, incrementa las ganas de poseerlo, para ello, es importante que utilices palabras que generen imagen.

Por que si le dices a tu potencial cliente: “Vas a ver que con estás gafas, con su diseño y estética te verás mas elegante” no es lo mismo a decirle esto otro:

“Vas a ver que guapa vas a estar! ”

Tenemos que decirle palabras concretas, que generen imagen. La palabra elegante es muy bonita pero no sirve de nada si no genera ninguna imagen mental.

4. Cierre por Oferta

Este tipo no la recomiendo, porque como hagamos cierre por oferta, educamos al mercado y luego te exigen ofertas siempre. Esta demasiado prostituido el mercado con las ofertas: “¿Y el descuento?, y ya te piden un descuento como si fuera algo normal.

La oferta sólo lo haría para hacer un cierre en aquellos casos donde quiera un modelo determinado, que le digas:

“Mira, justo hoy es el último modelo que me queda, te hago un descuento del 20%”,

Sólo en aquellos casos en los que para él posible cliente el precio es importante.

Aunque le estemos “mintiendo” al cliente, es una manera de que el cliente justifique esa oferta mentalmente, y que no piense que la oferta es porque sí.

5. Cierre por preocupación

Este tipo de cierre es dejar al cliente preocupado o con escasez. Cuando el cliente no se decide, entonces le dices:

“Este modelo en concreto NO tengo muchas unidades”

Un ejemplo donde hacen mucho este tipo de cierre es en las inmobiliarias, con los Boom inmobiliarios, cuando buscabas un piso y te decían los de la inmobiliaria :

“Hay otra pareja que también está mirando este piso”

Incrementaba el deseo de obtenerlo. Hay que dejarlo ligeramente preocupado, pero en pequeñas dosis, tampoco que se os vea el plumero.

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